7年目にして新たな舞台でのチャレンジが始まった

「新しいチャレンジです。今はこのチャンスを活かしてやるぞという気持ちです」
入社以来、夏木は物流部門で在庫管理、配送業務などに携わってきたが、７年目となる2017年4月、アークハリマの屋台骨を支える金属材料の販売部門に活躍の舞台を移した。
「物流では、在庫や鋼材の流れを把握し、入出庫や配送を効率よくスムーズにコントロールするのが最初の頃の課題でした。仕入れ先と交渉して鋼材を有利な条件で調達するのも自分にとって１つのチャレンジで、相手に納得してもらえるデータを事前にどれだけ揃えられるか、折衝をリードするための交渉術を学ぶこともできました。ゆくゆくは物流部門のトップになるんだという気概を持って頑張っていたんですよ（笑）。営業になって社内からお客様へと180度視点が変わり、仕事を一から生み出すことの難しさを感じていますが、身についた仕事へのアプローチ方法は普遍のもの。目標を立て、どうすればクリアできるかを考え、自ら行動するというアークハリマの流儀は変わりません」
転職してアークハリマに入社した夏木は、「成果を上げても先が見通せなかった」前職の経験から、公平・公正な評価がモチベーションにつながることを痛感している。
「人財を一番に考えるアークハリマには結果を評価して処遇する明解な制度があり、年齢や職歴に関係なくチャンスが与えられます。後は本人が努力してチャンスをつかむだけ。余計なことを考えず、前だけを向いてチャレンジできる環境が気に入ってます」

ニーズを引き出す全方位のコミュニケーションを徹底

営業活動でもっとも重視しているのが顧客のニーズや本音を引き出すことだ。
「世の中には、金属材料のことで困っている企業がたくさんあります。強度を落とさず軽くしたいとか、腐食しない材料に変えてメンテナンスフリーにしたいとか、その声は実に様々です。一方、金属材料には、ステンレスだけでも実に多くの鋼種があり、強度に優れたものや耐食性に優れたもの、その両方を兼ね備えたものなどアークハリマが独占的に供給する材料もあります。金属材料のエキスパートとして、お客様の課題を解決できる材料を選び、提案するのがアークハリマの営業の本質です。とはいえ、お客様の課題やニーズを知るには、日頃のていねいなコミュニケーションがやっぱり大事。訪問先でどのような会話をするか、電話での話し方やメールに添える一文でも印象は大きく変わります。基本は約束や納期を守ること、レスポンスよく対応すること。お客様がぽろっと漏らしたひと言を聞き逃さないこと。お客様が困ったとき、『彼に頼めば大丈夫だろう。彼に相談してみよう』と真っ先に思い浮かべてもらえるような存在になることを目指しています」
実は夏木はかつて対人関係を苦手にしていた。自分は口下手だと自覚もしている。
「今も得意とまでは言えませんが、大事なのはお客様の言葉に耳を傾け、お客様の立場に立ってどうすれば喜んでいただけるかを考えること。そういう姿勢を持ち続ければ提案力もつくし、お客様との距離も次第に縮まります。ちょっとくらい不器用でもいいんです」